魅力销售客户经理是一扇窗 一道桥梁
                              　　"今天的销售行业，越来越具挑战性。在竞争越来越激烈的环境下，客户的要求越来越高，客户变得更精明，决策的过程也变得更为复杂和漫长，种种原因都令我们做生意的方法要不断革新。今天要完成一宗生意所付出的资源远比从前多的多，面对的竞争也比从前尖锐的多，而在技术、产品越来越趋同的今天，一个企业的客户关系管理的能力显得至关重要，而最先最需要做到的就是要理解、分析、挖掘、满足客户的真正需求，客户经理作为一个企业和客户之间的桥梁在客户关系管理的流程中扮演着非常重要的角色。"黄文一口气说完了这一长段话语。
                              　　选择做客户经理的黄文，来自于湖北，毕业于中国地质大学计算机专业。回忆起刚毕业的时候，黄文笑道："那时候的我初生牛犊，是一腔热血，壮志凌云啊！"。
                              　　刚毕业的黄文就职的第一家单位是中国大恒信息技术有限公司华中分公司，做业务代表，"也许是幸运，也许是机遇，三个月不到的时间，我被提拔做了大恒华中区的渠道经理，我一直非常感谢我的第一个老板刘总的知遇之恩。"在大恒华中年底的销售总结会议上，黄文的销售业绩排在了榜首的位置上，"我还拿到了我的第一笔销售特别奖金哦！"黄文脸上洋溢着兴奋的笑容。
                              　　在大恒做了将近有一年的时间，"风险共担，利益共享，公司的市场、销售、管理由你自己来做"。武汉当地一家做办公自动化公司的老板对他说，这也是吸引他离开大恒到了这家公司的主要原因，"当时我并不是十分想要离开大恒。"黄文言到，"但对于刚毕业不久的我来说，能做管理决策太让我冲动了。"
                              　　告别了大恒，黄文在新的岗位上开始学习如何做管理，开始了追逐自己的梦的历程。"但在不到一年的时间里，我的这个梦就猛醒了，开公司没有像我想象的那样简单和理想，所幸的是公司扭转了亏损的局面"，但这个结果离黄文的想象是有差距的，看不到公司长期赢利的潜力，面对整个运营管理中存在的问题，黄文离开了那里"我来到了北京，因为北京有中关村--中国的硅谷"。
                              　　黄文选择了新太科技，"因为它是一家民营上市公司，有着自己的研发能力和产品，是中国最早的十家一级资证的系统集成商之一。"在新太待了有一年多的黄文最后还是选择了离开，"离开新太的原因是多方面的，我感激新太成为了我在北京的第一站，也是它让我了解了呼叫中心CTI行业，让我顺其自然的来到了现在的公司香港汇卓科技，它专做呼叫中心、CRM，已经专注了14年了。"
                              　　从最初在大恒做产品分销，然后做产品直销，再到新太做系统集成，到现在的汇卓科技做呼叫中心和客户关系管理，对黄文说，面是越做越窄了，但也是越做越专了，感觉离客户的距离也越来越近了。
                              　　在这里，通过销售解决方案，尤其是以软件为主的解决方案，让他了解到客户经理需要拥有专业的知识、专业的素质、专业的态度、专业的形象。"百万以上的订单，周期都是很长的。首先要做到的就是要理解、分析、挖掘、满足客户的真正需求，只有做到了这一步才有签单的可能。"黄文再次提到了客户需求的重要性。

                              　　"面对客户的时候，你需要集中所有的精力竖着耳朵去听客户的每一句话、每一个字，对客户的需求需要仔细询问、聆听、分析、整理、确认、克服一直到最后的满足"黄文补充说"有时候不是客户所有的需求都能满足的，需要最优先的满足客户最重要的需求，不是客户要求的每一个功能、每一个模块公司都是现有的。"作为客户经理，他知道销售的应该是自己公司已有的东西而不是客户所有的想要的东西。
                              　　除了客户对系统的要求，黄文更细致的把客户的其他需求分为两个部分，一部分是单位（机构）的需求：财政、绩效、形象；另一部分是个人需求：权利、成就、被赏识、被接纳、安全感等等。这两种需求经常是交织在一起，密不可分的。
                              　　当谈到与客户的需求和关系时，黄文把它分为四种：一类是外人：个人既不能赢得客户的尊重，公司也不能满足客户的需求；一类是朋友：个人赢得了客户的尊重，公司不能满足客户的需求；一类是买卖：个人不能赢得客户的尊重，公司能够满足客户的需求，最后一类是合作伙伴：个人赢得了客户的尊重，公司也能够满足客户的需求。
                              　　"客户经理个人的魅力和公司整体的竞争力都很重要啊。客户经理就好像是企业其中的一扇窗口，企业的形象、企业文化、经营理念都需要客户经理在销售过程中去表现。"黄文这样形容客户经理。
                              　　在销售的过程中往往是一个团队在协同作战，团队精神是非常重要的，团队的每一个人都有自己的岗位和职责，团队力量的发挥水平除了与团队的每个人有关外更重要的是与客户经理的组织能力有关系。所以在销售过程中，客户经理很大很重要的一部分工作在于如何组织好公司的内部资源并配合好项目的进度。
                              　　所谓打仗打的不是战略战术（当然战略战术很重要）而是资源就是这个道理。"客户经理就像三军总司令一样，团队里一般包含技术顾问、业务顾问、项目实施经理及公司高层领导，有时还会有合作伙伴，客户经理需要在销售过程的每一步调配好公司的每一个资源。"
                              　　"销售是一门非常复杂也是一门非常系统的课题，从最原始的物物交换到现在的顾问式销售，包括最新的教练式销售，销售随着客户的要求、市场的变化、社会的发展不断的在革新在发展在前进，其实我们每一个人每天都在不断的销售自己，我们希望赢得别人的尊重，我们希望得到社会的认同，我们希望能找到一份更好的工作，我们希望...这些说到底都是销售，只不过是表现形式、最终结果不同罢了"。黄文的销售经似乎还没有说完。
                              　　"对于销售的理解，我是比较浅显的，我还需要更多的学习和充实"，黄文谦虚的说。

说的很有道理啦，活到老，学到老，人只有不断充实自己才能完善自己！！

我是做农药的,该怎么推啊?请教[img]http