顾客通常有许多异议，应该怎么解除呢？1．顾客不信任。假如今天你的顾客对你不信赖，你怎么办？我们通常这样做：要使顾客对你感到信赖，你必须牢记你的销售目的：帮助顾客。比如做化妆品，那就是要帮助顾客有一张更美丽的面容，帮助顾客有更好的皮肤，更清爽的人生。你做培训，你就是在帮助顾客掌握更多的知识，信息，建立更大量的人脉关系。我们所做的工作，都是在有效的帮助顾客。当你真心帮助他们时，他们就会很快的察觉到，任何技巧和方法都大不过真诚。
2．顾客不需要。“你的ISO9000,我不太需要。”“为什么要用ISO9000、ISO14000呢？我不需要。”OK，顾客说：“我不需求。”这句话所有的业务员，所有做推销的人士大概都听到过。我们应该记住这句话，叫做：“我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识真正的需要。”假如我们今天有一种能力能够帮助顾客锁定他真正的需要，并能让他吸引更多的顾客，他想不想得到呢？
举例：我可以先就顾客已有的物品提问，“在你所拥有的物品中你最喜欢的是……？”我前一段时间去北京的国美商场，本来想采购一台照相机，结果不小心跑到销售冰箱电器的地方去了。
销售冰箱的一位小姐把我拉住了：“先生，请看看最新出的冰箱，都是无氟省电的，非常好！”

“我又不是家庭主妇，你拉我干什么？”
“先生，假如你来逛商场，多了解一些电冰箱的知识对你没有坏处吧?”
我想，是的，反正都来逛了，了解一点知识也是收获啊！“为什么无氟的比较好？有氟的冰箱就不太好呢？”我就跟她攀谈起来。
她给我讲了一大堆无氟的怎么好，省电的怎么好，讲原理。讲完以后，她就说：“刘先生，你们使用什么冰箱？”
“我们家利用的好像是新飞冰箱吧。我不记得了，一般的我不看牌子。”
“这个，学问大了，牌子不一样，效果就不一样。”她跟我讲，“在你想拥有的物品中，比如，这里的冰箱，让你随便挑啊，当然，我知道你不会买了。如果今天让你从这些冰箱里随便挑的话，你会挑哪一款？”
“假如你让我随便挑的话……”
“看完就当送给你吧！”
“我看海尔不错。最近我去青岛，看他们公司也不错。”
“海尔真的不错。”然后她就给我讲海尔文化。最后她还问我：“在你没有得到的物品中，假如你万一出现一种情况，真的需要购买冰箱，你是不是要考虑就买海尔？”
“我现在不需要。”
“如果是需要的话？”
“那可以考虑。”
各位，后来我们家果真买了，为什么买冰箱而且我们特意去她那儿买呢？因为我们家里那套冰箱已经用了两三年了，我们公司员工租了一套房子，没有电器，我们觉得应该把我们家里的那套给我们的员工用了。买冰箱的时候，我特意交待家里人去国美商场向那位小姐购买。为什么？我总觉得欠她一份人情。各位，我本来不需要，可是她就因为给我多讲了一句话，我就去她们商场买了。为什么不去南岛买？为什么不去当代买？为什么不去百盛或者其它的超市去购买，而单单去她那儿呢？只是因为她多讲了一句话，创造了我的需求。
3．顾客觉得对自己没什么帮助。就是你所提供的产品，顾客感觉对自己没什么帮助，没什么效果。如果你要销售你的商品，最好先弄清楚顾客需要购买的是什么。顾客并不是要购买我们的服务或者产品，他们真正想要购买的是他们想像中的使用这件产品之后所获得的感受。例如感到心满意足，减少了担心和忧虑，变得更加安全可靠。你眼前的顾客想要购买的是这些产品能够带来的好处。
很多人买保险，他真的想买那张保单吗？不是。他觉得买了保险之后，安全无忧，无忧无虑，觉得很有安全感，很受尊重。顾客购买保险，实际上真正购买的是买了保险之后的那种感受。
所有的歌厅、舞厅、迪厅，他们销售的是什么？他们只销售一样商品，那就是快乐。因为顾客去那里，想要得到的是快乐。假如顾客去那里，得不到快乐，我看他这些厅不用开了。
“这么大的音像摆在这里，我不需要。我需要全场有合适的音乐、声音。我需要天天拿个话筒吗？我不需要，我只需要有好听的声音传出去。我需要这样好的投影机吗？我不需要，我只需要你们能准确地记录到这些讯息。”我们真正需要的是内心中的一种感觉。
打电话是感性的沟通，你能不能让顾客在电话当中感觉到你真正的在帮助他，在服务他，在为他着想非常重要。这通常都是一个顶尖的销售高手所具备的能力。
4．顾客不急需。“下个月再上ISO9001，再下个月再上。”“再下个月再买这种化妆品。”“再下个月再去旅游。”“再下个月再去参加你们的课程。”“再下个月……”等等。每个人的思考模式都不一样。假如顾客不急需怎么办？销售中最有效的方法就是帮助顾客发现他们最大的利益之所在，这是销售高手掌握的技巧。当你帮助顾客发现了他们最大的利益之所在，他们才会有所行动，尽快行动，马上行动。
“你参加这个课程之后，可以帮助你公司的员工每个月提升30%的业绩，让你公司每个月利润增加，你不参加你公司员工的业绩就会一直下降，一直遇到抗拒，一直遇到压力。”遇到这种情况，你可以向客户提供一个能够立刻施行的方案，该方案可以使客户承担最小的风险，达到最大的收效。比如零点调查，“说我们零点调查不科学，没有效果，要不你可以尝试一下。你不妨看看我们的调查结果，你不妨参照一下我们调查结果所产生的效果。我们过去为＆#215;＆#215;＆#215;公司＆#215;＆#215;＆#215;集团＆#215;＆#215;＆#215;社区服务的标准都非常优秀，而且是有秩序的。”“我们可以提供一个施行方案，你只需要承担很小的风险，就可以得到最大的利益。比如产品不合格保证退回啊，可以试用一段时间啊，可以提供样品，试试看效果如何啊。”顾客只需要承担最小的风险，就能得到最大的利益时，他不急需也要变成急需了。
在美国曾经发生过这样一件事情：美国有一家公司生产一种特别的锅，他们公司的业务员就去推销这种锅。结果两个月连两百口锅都没有销售掉。公司很奇怪。那些业务员都跑去跟经理说：“每家每户都有锅了，我们再去卖锅，怎么能卖掉呢？”经理跟他们说：“你们就说，我们这个锅很特别，不粘锅，不粘油，很特别，而且可以保证使用十五年。如果锅用坏了的话，保证可以退回。其实，这个锅很好，你们说是不是？那么为什么卖不掉？”他说，“每一家每一户都有锅，不需要再增加锅。锅，你们家不急需。如果打烂了，早就买了。买锅不急需，怎么办呢？”
后来，他让公司的业务员重新换一套方法，打电话给社区，打到每一户家里去说：“李太太，我是＆#215;＆#215;厨具公司的，公司最近推出一款新锅，我们想专门送来给你们家试用一个礼拜。李太太，您试用一个星期，我们不收一分钱。就算你不买，我们也不收您一分钱，只是想让你们家的厨具变得更好。”各位，假定今天你是一位家庭主妇，给你打电话过来，要给你的厨房做一些免费的清洁工作，而且给你送一口新锅，而且可以试用一个星期，你们会不会答应？当那些家庭主妇接到这们一个电话，都“OK，非常好”。那些业务代表，通过这种方法一天就送出50口锅。
当锅送出去之后一个礼拜，再给对方联系。“喂，李太太，那口锅用着怎么样？”“哇，非常好，不粘锅，不粘油，不粘东西，非常好，非常干净，用水一冲就行了。”“李太太，假如您家里每天都能使用，是不是方便多了？假如今天使用这个锅，可以让您的家人变得更加健康，使您的家人吃起菜更加舒服，而且能使您的家人长期得到健康，您愿不愿意为您的家庭多出一点点投资？”“当然愿意了。”“李太太，健康终究都是无价的。您说是吗？”她说：“是。”“您试用了一个礼拜，非常好。是吗？”她说：“是。喂，你们这口锅多少钱？”“我们这个锅很便宜的，只需要8美金，一年呢，三百六十五天，每一天只需要花多少？0.0几美金。所以你每天投资0.0几美金，帮助你家人健康，难道你反对吗？”“没关系，没关系，就这样吧。你什么时候来取钱？我给你一个信用卡号，你也不用来了。你直接把我卡上钱划到你的卡上就行了。”
各位，一位业务员，因为使用了电话拜访的方法，一天就销售出去50口锅。“你们需不需要锅？”“不需要。”可是假如我说：“各位，今天我有一位朋友从美国回来，带过来一批特别的产品，这套产品对每一个家庭厨具的健康都是一场革命，这种锅不粘油，不粘锅贴，而且热耗少，特省油。同时，咱们又是朋友，这么好的关系，我可以免费让你们试用一个礼拜。”你们就会想：“试就试吧。”各位，这就是成交的秘诀。[img]http://bbs.jingc.com/club/skins/Default/si