以成果为导向的销售：[7]完成这次销售 - 培训篇 - 电话营销

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发表于 2007-7-18 11:22 资料个人空间短消息加为好友

以成果为导向的销售：[7]完成这次销售

以成果为导向的销售：[7]完成这次销售什么是冠军交易成交人的品质？
               冠军交易成交人总是在任何情况下，任何时间，任何地点都准备好去完成一笔定货。
               硬恍枰涠ɑ醯男问剑募扑慊壑趾推渌美赐瓿上鄣墓ぞ摺?
               一个冠军交易完成人和一个谈判者的不同之处。哦，很棒的人。
               他不仅仅对赢得一场争论或交到一个朋友感兴趣。
               一个冠军交易完成人的其他的重要特性是什么呢？
               首先，强烈的欲望。生活中的所有的成就都是因为有强烈的欲望而成为可能的。
               你的欲望越强，你就会变得越有决心去实现你决定做的事。
               成功的人和冠军交易完成人都有强烈的欲望去完成定货。
               确信能完成交易并不仅仅是去赢得一种委托，而是要深信顾客将真正地从产品和服务中受益。
               记住，销售是一种感情的转移。
               你的成功将取决于你对于自己所销售的事物的信心和骄傲。
               就这一点而言，成功的人和冠军交易成交人远远胜过其他的人。
               第二，信心。销售的成功开始于人的思想。
               这是基于精练的学习和实践所形成的能力。
               这一因素把信心和傲慢区分开了。
               成功地完成交易的人的信心将是一股赢得顾客的主要的力量。为什么？
               因为销售是一个十分富有感情的过程。
               如果这个成交人自己很有信心，他就会给顾客一种舒适和保证的感觉。
               第三，敏感。成交人必须对顾客的需要很敏感。
               他必须知道在合适的时间和地点使用适当的话语和采取适当的行动。
               成交人必须敏感地来识别购买信号。
               这可以采取问题和陈述的方式。
               比如，我们什么时候可以开始进行你的提议？
               这也可以通过肢体表达出来。
               比如，当你表现出兴趣，当眼睛和脸表现出喜欢时。
               甚至，他触摸产品的方式也能体现出他的意图。
               因此，能读懂脸部表情和肢体语言是十分重要的。
               对此要有意识，而且要不断地训练自己去获得这种技巧。
               第四，技巧感。成交人在完成交易的技术方面是十分有技巧的。
               没有这一点，就会使销售的其他元素白白浪费了。
               在完成交易的时候，成交人将不得不发挥出信心以及对前景的关注。
               这必须以一种随意的态度来解决，为的是不使其显得咄咄逼人。
               一旦出现他感觉有压力的情况，立刻道歉。
               解释说，你十分相信你的产品和你所施展的服务的优点。
               你的一些完成交易的规则是什么？
               首先，成为顾客购物的助手。
               你必须使顾客感到你是站在他的一边，而不是他的对立面。
               你必须了解顾客的害怕和怀疑，缺陷和不信任，并且试图有技巧地以合理的态度驱散他不购买的想法。
               用事实和数据来证实你的观点。赢得顾客的信任和信心。
               树立你的可信度，以便他相信你会帮助他完成最好的交易。
               第二，让他感到安全。下决心购买其实更是一种感情的行为，而不是逻辑的行为。
               一般来讲，没有人想买东西。
               这是我们每个人都有的一种心理特性。
               过去的购买失误教育我们，当推销员靠近的时候，我们要小心谨慎，甚至要持怀疑的态度。
               对顾客的动机有基本的了解将对你有很大的帮助。
               想方设法地迎合顾客，要让他觉得你不在他身边，他会感到有所失。
               不断地强调你的产品和服务的优点，让他感到有一种安全感，在他确定要定货的时候感觉很好。
               销售人员常犯的一个错误是把定货单放在顾客看不到的地方。
               相反，要让顾客习惯看到它。
               比如，在你做展示的时候，把它放在你身边的桌子上。
               当你突然拿出定货单的时候，这会对顾客造成不必要的压力。
               你必须彻底地熟悉这些表格，以便不存在任何感情上的焦虑或者尴尬的时候。
               第三，要让说是比说不更合理。
               成交人知道顾客的需要，并且努力地使他相信，他自己，他的家庭和公司迫切地需要你的产品，你的产品比其他的产品更能满足他的需要。
               记住，贬低你的竞争对手是不道德的。
               学会如何推销你的长处。
               要时常证明你的断言，你的销售实况，参与项目的历史以及正面的参考。
               向他说明购买你的产品所能得到的好处。
               所有这些都能使顾客觉得说是比说不更合理。
               让我与你分享一些主要的成交的技术。
               成功的销售不必要遵循一步一步的步骤。
               有时候一遇到顾客销售就完成了。不需要作很多工作。
               但是，通常事情要复杂得多，所以学习和实践不同的成交技术来帮助客户作决定是十分值得的。
               有许多成交技术对成交人成功地完成销售是十分有益的。
               把重要的一点记在脑子里，那就是通过使用各种尝试性的成交，尽可能早地完成订货。
               成交人可以辨别顾客是诚心想买东西还是不诚心。
               他还可以决定这个顾客是否是最终敲定这笔生意的合适人选。
               第三，成交人也能决定他或她是否在跟着成交人走。最后但并不是最不重要的一点是，你可以向顾客确认一下订货。
               让我们来看一下第一种成交技术。
               我想和你们分享的第一种成交技术是通过询问来完成订货。
               现在，在所有的成交技术中，这是一种最直接但最少被使用的技术。
               没有什么比看到以下这种情况更令人感到沮伤的了：销售人员不断的销售，甚至在顾客准备购买的时候更尽力地去销售。
               通常来说，要完成订货，所有的销售人员不得不作的一件事是询问。
               尽管这很简单，这确实是一种最好的成交技术。
               要记住的一点关键是要询问而不是紧闭你的嘴巴。
               第一个讲的人会失败。一旦你毁掉了完成交易的机会，你就不会再有了。
               另一种普遍使用的成交的技术是假设成交。
               当顾客被询问来确定交易的时候，他易于进行防守。
               一种攻克这种防守态度的技术就是不要要求完成订货，而是假设他已经同意向你购买了。
               你可以口头上这样做。与他进行讨论。比如说，如果要完成订货，他需要作些什么。
               让我来讲一些具体的例子。
               比如你可以这样说，今天我可以搬设备吗？
               明天我可以开始工作吗？下星期我可以考虑你的公司吗？
               这样行吗？如果我放在这里可以吗？这个角落可以吗？如果我把设备放在这儿可以吗？
               如果他们不反对，他们就或多或少地同意了，那你就可以进一步销售了。
               你也可以通过行动的方式来进行假设。
               比如，对客户的驻地进行实地调查，好像他们已经同意买你的产品了。
               确认一下他们想要安放你的产品的场所。
               在顾客在场的时候打电话给公司，并让调查部门开始准备，开始工作。
               如果他们不阻止你，你就可以假设他们正参与销售。
               另一种假设成交是书面的假设成交。
               比如你可以当着顾客的面填写订货单，或者当你到达公司的时候写一封庆祝订货成功的信。
               如果他不阻止你的话，如果他不提出任何进一步的反对和要求，你就能假设订货正在完成。

               一种十分普遍的成交技术叫做伟大的本杰明富兰克林成交。
               你需要做的是写下使用你的产品和服务的正面的理由和反面的理由。
               缺点可以包括像费用，有无替代物，效果等等内容。
               向顾客证明这些缺点无法立足。
               那么，之上剩下的就职是使用你的产品和服务的优点和好处。
               那时候顾客就会相信，使用你的产品、享受你的服务更合理。
               当然，你将不得不对相关的因素做好充分的准备，以便有效地实施这一技术。
               我用的一种成交技术，实际上，我一直用它，它叫做有选择的成交。
               给顾客提供意见，并保证所有的意见都对你有利。
               这是为了让顾客觉得他不是在被迫做出决定。
               比如可以这样说，我把设备这个星期搬进来呢还是下个星期？
               你可以用现金或是支票的方式给我一笔定金吗？
               另一种成交技术叫做强调性成交。
               强调性成交就是你尽可能地经常和你的顾客联系让他们同意你。
               如果他经常说是，那么当你要他订货的时候就更容易些。
               比如，你同意改进是重要的吗？
               我们应该尽可能早地完成它，你同意吗？
               如果你我不改进的话，你知道的，我们在今天的市场上就无法立足，难道不是这样吗？
               如果他们不停地对这些引导性的问题说是，那么当谈到最后的成交问题的时候，他们也就非常有可能说是。
               另一种成交技术叫做主场接球。
               这种技术必须小心使用，否则可能产生不好的作用。
               它会使你看起来粗鲁，所以你必须小心谨慎，文明地，温柔地使用它。
               这种压力成交方式是用来对付反对意见的。
               比如，如果他们说：我不相信你所说的是真的。那么你的回答应该是：我是否能证明给你看这确实是真的，你同意在使用我们的产品和服务的过程中来慢慢地了解吗？
               比如，他们可能会说：我不相信能得到这么多的回报。那么你的回答应该是：我是否能让你看看，你的回报至少和我向你承诺的一样多，你要不要再看看？
               还有一种成交技术我想和大家分享，那就是提交性成交。
               你们知道，人们通过反复才能更好的学会和记住事物。
               在你进行销售面谈的时候，你要尽可能地经常总结并最大限度地体现出你的产品和服务的优点和价值。
               这可以在你和你顾客谈了一段时间后再进行。
               你也可以总结以前的谈话，特别是谈话中对你有利的一些内容。
               使用了提交战术后，试着用另一种尝试性的成交来确定订货或者决定要采取的行动。
               让我来和大家分享另一种成交技术，它叫做一次一点。
               这对于那些很难作决定的顾客特别有用。
               通过向他们提问来引导他们，帮助他们一次做出一点小小的决定，然后，最终让他们决定买你的东西。
               如果顾客还是在那里犹豫不决，那么先通过从顾客那里得到一个小小的订货以此来稳步前进。
               让我来和你们分享另一种可能对你们有用的成交技术，即最后机会型成交。
               这是一种用来防止反悔的技术。
               它也可以用来让顾客做出一个较早的决定。
               让我给你们举个例子：如果你不明确给我们指示的话，我不得不让你知道，下个月我们的价格要上涨了。
               所以，我建议并强烈地鼓励你在这个月底前做出决定。
               特价，抑制性成交是另一种十分普遍使用的成交技术。
               这是一种十分受欢迎的成交技术。
               今天签字，你就能知道会得到什么。
               这种技术也可以反过来用。如果你今天不确定，那么你就不能得到相对于我们今天所谈的价格的额外的优惠，或是额外的打折或是免费的礼物。
               还有一种成交技术叫做’你没有什么损失’成交技术。
               要实施这种成交技术，你需要知道阻止顾客做出决定的因素，那么你一次解决一个。
               最后，以书面的形式全部写下来。换句话说，你要使顾客在签订货单的时候不会有损失。
               如果有必要，给顾客提供一次免费地试用。
               让他喜欢上并且对其住地有这样一套系统感到很熟悉。
               这样的话，他和你确定订货的可能性就会很大。
               当然，你必须很满意了，顾客已经尽力了，而且是可信的。
               让我给大家讲另一种成交技术。
               它叫做行家的成交技术。
               用这种方法，那么推销人员必须赢得顾客的尊敬和信心。
               然后他就起一个专家或者咨询人员的作用来为顾客做出决定。
               这一成交技术的基础是没有人会质问一个专家。
               这一技术不能和一种专横的、压倒一切的、傲慢的和敌对性的销售方式混为一谈。
               在这种方法里，成交人向顾客提供了货真价实的领导和咨询作用。
               我想和大家分享的最后一种成交技术叫做领导者的成交。
               这种技术可以用在很自以为是的顾客身上。
               这种人很喜欢成为其他人当中的先锋和领导者。
               为了自尊和他人的承认，他们会接受过度的要求。你要挑战他们，使他们因为成为你的产品和服务的使用者而感到无比的自豪。告诉他们，使用你的产品和服务在今天的市场上是处于先锋的地位。
               在这样做的时候，他们就会在不使用这些产品的人当中显示出来。
               在用这种技术的时候有一点要小心，
               不要过分地拍马屁或者过分地使用夸奖的语言，因为这可能适得其反。
               最后，我要说，要完成交易有很多方法，学习成交的技术是没有尽头的。我想挑战你们，想让你们把这作为你们生命中得一项使命，
               就像我一样，不断收集成交的技术，学习成交的技术，并且实践成交的技术直到你成为冠军成交人的那一天。