以成果为导向的销售：[5]产品陈述和演示 - 培训篇 - 电话营销

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以成果为导向的销售：[5]产品陈述和演示

以成果为导向的销售：[5]产品陈述和演示让我和大家一起讨论另外一个非常重要的技巧，这种技巧就叫做产品陈述和演示。
               首先我想说一句谚语，要制造一个良好的第一印象，你没有第二次机会。
               产品的陈述和演示再销售一个公司的产品和服务的过程中是十分关键的一个环节。
               在产品陈述和演示的过程中，你可以创造产品需要，克服销售对象的疑虑，并且显示出产品的优越性和价值。
               这实际上是完成销售的一个重要准备。那么一个成功的产品陈述必须满足哪些标准呢？
               基本上说来，有三个方面可以决定你的产品陈述是否成功。
               第一个决定性的方面就是个人方面的问题。一个成功的产品陈述在很大程度上要依赖于销售人员。
               你的销售对象怎么样来评价你的产品和服务，大部分是依靠他从销售人员那里听到的和看到的东西。
               因此，你们自己就是成功的产品陈述的一个重要标准。
               第二个方面就是陈述方面的问题。
               你如何陈述和演示你公司的产品和服务，对于你能否进行成功的销售具有至关重要的作用。
               通过产品陈述，你的销售对象可以从中了解到你的公司的情况，你的产品以及它的优越性，这主要来源于你和他们分享的一些观点以及他们的印象。
               最后一个方面就是我们称作策略方法的问题。
               你怎么样采取一些策略进行销售，你通过什么方法和你的销售对象打交道，这些可以说是销售成功的催化剂。
               就让我们一起来仔仔细细的分析一下这三个方面。
               第一个就是个人方面的问题。
               你的销售对象在做出是否购买你的公司产品以及服务的决定的时候，主要是基于他对你的个性，你的观点，以及你的行为给他的印象。
               因此你就必须给你的销售对象留下一个最好的印象，这就包括了以下一些考虑。
               首先你必须展示出自己最好的一面，
               你自己必须做好准备，必须是有组织的，必须是敏感的，必须是富有热情的。
               让我们来看看这几种类型的特点。
               第一种，表现出自己最好的一面。当你去和你的销售对象见面的时候，你必须把自己最好的一面展示出来。
               你不应该去模仿其他销售人员的模式。
               别人的模式不一定适合你。如果你使用别人的模式，你就可能显得很不自然，对你的销售顾客来说好像有点虚假。
               你要了解自己的长处在哪里，并且把你的这些长处发扬光大。另外，你应该学会适应你可能会遇到的不同的形势和销售对象的个性。
               要给人创造一个良好的第一印象，包括很多不同方面的活动，包括你的外形，你的行为举止，你的态度，以及你处理销售对象时的方法。
               让我们先来看看外形方面的问题。你不仅业务要很专业，你的外形必须看起来也很专业才行。
               这种专业的外形可以反映出一个公司产品和服务的良好形象和高标准。
               你的行为举止也非常非常重要。
               你的销售对象对从阍谒敲媲氨硐殖龅男形僦苟阅阕龀鲆桓雠卸稀?
               不管你的销售对象看起来多么的友好，你都不应该认为什么是理所当然的。
               你应该一直表现出最优雅的举止，这种优雅的举止包括你和他们握手的方式，你的就座的方式，你做的手势，以及你怎样面对你的销售对象。
               你态度总是非常重要的。你的销售对象一定能够感受到你的信心和热情。
               如果你很有信心，那么你就显得更加可信，你的销售对象和你做生意的话，就会感到更加安全。
               你的热情是打动你的销售对象的一个重要因素。
               还有就是你应该做好准备。你必须在每次进行产品陈述之前，都使得自己的身体和精神做好准备。
               除非等到你已经做好了充分的准备，否则你不要去进行产品演示。
               因为要制造一个良好的第一印象，你不会得到第二次机会。而良好的第一印象通常都会帮助你使你的销售获得成功。
               你还需要在心里商业做好充分的准备。
               你应该一直保持一种积极向上的态度，把你的注意力集中在如何获得成功上面。
               你要学会怎么样把自己的问题或者烦恼放在一边。不要让你的私人问题影响到你的产品演示。
               你还应该做到有组织。应该好好的组织自己的演示和销售，甚至应该从销售面谈之前就开始组织。
               这就包括，你要准时，还要做好准备。
               你再进行产品演示的时候不仅要保证你的辅助工具情况良好，还要确保你的销售对象可以很容易地回忆起来。
               你不仅要看起来很专业，还应该做起来也很专业。
               在会议的过程中，你要灵敏一点，去观察和研究周边的情况。
               从中你可以找到一些有价值的线索，包括有关客户的需要、客户的行为举止、以及客户的性格等等。
               这些信息会帮助你在销售的过程中采取合适的方法。
               在产品示范的过程中，你应该始终和你的销售对象保持眼神的接触。你要利用自己所有的感官。
               你的销售对象不仅仅会用话语和你进行交流，他们还会通过自己的身体语言向你传递信息。
               你要学习怎么样去领会你的销售对象的意思。换句话说就是，你看问题要多从你的销售对象的角度去看，而不是你自己的角度。
               但是你也不要被这些感觉影响了自己的判断和思考的方式。
               销售对象的个性包括三个方面。
               第一，他们就是他们自己，第二，他们就是他们希望成为的自己，第三，他们就是他们希望在客户面前表现出来的自己。
               举个例子来说吧，告诉他们，如果使用了你公司的产品和服务，他们就能够在周围的人的面前获得更多的尊敬。
               告诉你的销售对象，你关心的，你希望的就是让他表现出最好的一面。
               你要热情一点。向他表明热情的意义，请允许我来列举以下几个例子吧。
               如果你正在试图向我推销一些产品，这么说吧，你愿意自己是那个买东西的人还是那个卖东西的人呢？
               热情就是一种在进行推销的时候你，嗯，销售对象可以充分感觉到的东西。
               这就是要想你的销售对象传递一种你的信念。
               销售确实是这样的，确实是你的感觉的一种传递。
               你的信念就是你销售的产品是最最适合你的销售对象需要的东西。
               以下几个问题就可以很好地测试出你对你的产品的信念到底有多深。
               你是否非常信任你的公司，你公司的产品以及你公司的服务？
               你是否真的打心里认为你公司的产品和服务实最最适合你的销售对象的要求的？
               你是否真的相信你公司的产品和服无比你的竞争对手的产品更加符合你的销售对象的需要？
               如果你不能肯定地回答这些句子，这些问题的话，那么你就应该仔细思考一下了。

               没有充满激情的销售人员是没有可能获得成功的。
               让我们来研究一下产品陈述这个方面。一个优秀的产品陈述是通往销售成功的垫脚石。
               你应该学习一些产品陈述的技巧，运用到实践中去，并且不断加以改进，直至达到完美。
               让我先给大家快速地回顾一下一个优秀的产品陈述包括哪些基本原则，然后我们就可以一条一条比较细致的讲一讲。
               你必须以客户为中心，你必须遵循我们所说的AIDA原则。注意，是AIDA原则。
               这个原则一定要仔细地领会。你必须学会完全使用销售用的语言，你必须把握一个恰当的时机。
               在这个情况下，必须可以产生最佳的影响。
               你必须使用重复的语言强调重点。你应该做一些纪录。当销售对象插话的时候，你应该有效地合理地处理这种状况。你必须解决好反对意见，你必须显示出你的信用，你还应该通过提问和聆听的技巧，控制住局面。
               接下来就让我们一条一条地来看一看这些原则。
               首先一点，你应该以顾客为中心。世界上没有什么标准的产品陈述的模式。
               每一种产品陈述都应该根据销售对象的不同要求发生一些改变。
               这种产品陈述应该是一种短兵相接的活动，因此销售人员之需要试着通过发射子弹，期望能够正中目标。
               为了达到这种效果，你就应该努力去彻底了解你的销售对象，包括他们的观点，他们的需要，以及他们进行挑选和决策的时候所遵循的原则。
               通过充分的理解，以及精心的准备，那个时候你就能够使你的产品陈述产生最大限度的效果。
               第二点，你的产品陈述必须遵循AIDA的原则。
               每一次产品陈述都应该获得四种类型的反应。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
               首先一点，就是注意力。你必须要吸引住销售对象的注意力。
               要达到这个目的，最好的办法就是找出销售对象的需要，展示给他们看看，你的产品所具有的优越性和价值。
               你必须使你的产品陈述变得生动有趣起来，这样销售对象在听的时候就不会走神。
               第二点就是兴趣。你必须保持住销售对象对你公司的产品的兴趣。
               这样他就能够坐下来听完适当的产品陈述和演示。
               如果他的兴趣不在你身上，你就不要开始产品演示，否则你只会浪费掉你自己的时间。
               这样你的产品陈述可能就不会收到很好的效果，你下次可能就没有机会再见到你的销售对象了。
               第三点就是渴望。你的销售对象必须认识到，如果不使用你公司的产品和服务，他们必须承受什么样的风险和危机。因此才能让他们认识到应该立即采取行动，购买你产品和服务。

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发表于 2007-7-18 11:21 资料个人空间短消息加为好友

应该动员他们在产品演示之后立刻采取行动。否则你在产品演示时所花费的时间可能就完全浪费掉了。
               你的产品演示必须对人的五官都产生一定的吸引力。
               一项调查结果表明，人类的五个感官可能是按照以下的比例产生作用的。
               视觉可能占到百分之八十七点零。听觉占百分之七点零。嗅觉占到百分之三点五。触觉占到百分之一点五。而味觉占到百分之一点零。
               所以吸引销售对象的五官是非常重要的。
               有很多的销售人员会犯这样一种错误，那就是以为只要口齿伶俐就可以获得销售的成功了。
               根据研究所得，这种销售人员的成功率最多只有百分之七。
               但是从这项调查结果说明，视觉和听觉是两项重要的感官。
               他们可以产生大约百分之九十四的回应率。
               另外一项类似的调查是通过销售杂志进行的对销售管理的调查。
               如果你把某一件事请告诉别人，在三个小时以后，他们可能只能记住其中的百分之七十，在三天以后，他们可能可以记住其中的百分之十左右。
               但是如果你是把某样产品展示给别人看的话，三个小时以后，他可以记住其中的百分之七十二，三天以后，他能记住其中的百分之二十。
               但是如果你是一边告诉他，一边展示给他看的话，那么他在三个小时以后，可以记住百分之八十五，三天以后可以记住其中的百分之六十五。
               如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。
               但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有很大的机会获得销售成功。
               因此在销售面谈的过程中，你要充分利用公司的宣传手册，或者其他，嗯，任何一种你可以拿到的公司的介绍材料。
               同样的，如果现实允许的话，你应该鼓励你的销售对象试用或者测试你公司的产品和服务。
               你应该使用具有销售特点的词语。语言是销售人员的一个重要工具。就像很多专业的手艺人似的，你必须小心地选择你使用的词语。
               你必须测试它们，完善你的语言，使你的语言非常精致，最后达到完美的程度。
               你应该一直追求一种观点或更好的词语，或者更好地组织你的语言表达，最大限度地说服你的销售对象。
               你使用的语言，应该可以准确或精确地传达你的意思。
               你要避免使用一些模棱两可的词，比如说什么难以置信的啊，或者是非常棒啊之类的话。
               言过其实的词语应该少用一点，因为他们会对你的销售过程产生负面的影响。
               你应该使用越短的词语，越简短的句子，这样效果越好。
               你使用的每一个词都要为一个目标服务。否则这些词语就会引起争议，弱化你要传递的信息，改变销售对象的注意力。
               使用一些具有吸引力的词语。
               在我的研究中可以发现，有二十四个词是被证明对销售能够产生作用的，
               第一个词就是你的销售对象的名字，这个词对于你的客户来说，是最具有吸引力的，因此你使用的次数越多越好。
               另外二十三个词就是：理解、金钱、发现、骄傲、价值、证明、保险、权利、帮助、节约、结果、值得、重要、喜爱、信任、利益、简单、交易、真实、快乐、保证、舒适和欢乐。
               另外还有这么五个词语可以触动你的销售对象，
               这五个词语就是：你们、安全、优点、积极以及收益。
               最好使用’我们’而不是’我’这个词，这样就表现出你的公司也在支持着你。
               在你的产品演示中，要避免使用一些词语表示不打算购买。有些词语会令你的销售对象在头脑中跟一些否定的计算联系起来。
               所以你应该避免使用这样的词语。让我来给大家举一些例子吧。
               你不应该使用’讲授’这个词，而应该使用’解决方法’和’计划’这种词。
               你不应该使用交易或者销售这种词，而你应该使用的词是，比如投资、计划、投资的参与者、加盟、机遇、确定目标的计划、利益等等。
               所以现在你就应该从你的字典里把出售啊，购买啊，买入啊这些词统统去掉。
               代之而起的，你应该使用的词是，比如：很高兴有关的、使用的、要求的、拥有、分析细节、发展机会、很荣幸参加、加入、向某人咨询、投资、安排、提供专业的建议、销售等等。
               所有这些词比方说价格啊、消费、价目表、预付订金、或者是现金支付都应该弃之不用，
               而应该使用一些词，像投资、价值、报价、工作或者计划等。
               不要使用对比、可靠、或者义务这些词，而应该使用一些词语，像协议、书面工作、批准的书面协议、通过投资计划等等。
               你应该注意自己的表达方式。不好的表达习惯不仅有可能分散销售对象的注意力，有时甚至会激怒他们。
               你要控制好自己使用的语言，保证这样的一些短语不会在你的产品演示中反复出现，比如说，你知道我再说什么吗，你们知道了没有、你们了解了什么、你们明白不明白，等等类似的句子。
               你一定一定不能使用那些淫秽的、亵渎的、或者是粗俗的词语。你说的话要以你的客户为中心。
               你要记住这些金科玉律。你要按照你的销售对象期待的方式进行销售。
               因此，你使用的语言要让你的销售对象能够理解，能够鉴别并且可以促使他们做出决定。
               要达到这样的目的，你就不仅要了解你的销售对象的需求，还要了解他们的个性。
               你应该使用那些可以激发销售对象的正确反响的词语。
               不同的词语可以表达不同的意思。不同的意思可以针对不同的人群。你要避免使用那些带有语义分歧的词语。
               要使用一些有色彩的，具有吸引力的词语，
               这些充满色彩的、具有吸引力的词语可以为你的产品演示增色不少，推动你的销售对象做出决定。
               它们也可以激发销售对象对你公司的产品和服务的渴求。
               不要使用专业术语。陈词滥调或者技术上的行化，能不用就不要用。
               这样的词语对于你的销售对象来说根本没有什么意义，而且会显得非常的无聊。
               如果使用太多这样的词，就会使你的销售过程受到影响，甚至会毁掉你之前所做的努力。
               你可以使用一些没有什么实际意义的词语。
               这样的词语可以传达一些感觉，声音甚至是颜色。
               他们还可以在销售对象的心目中创造一幅图像。
               据个例子来说，你可以在销售对象心目中，创造一个使用安全的产品保护以后的玫瑰色的图画。再比方说，你也可以在销售对象的心里，创造衣服使用危险的、嗯，没有使用安全产品的可怕的图画。
               比如说你可以描述一些致命的事故等等。
               你可以使用一些积极的充满激情的词语。
               热情是可以传染的。这样可以表现出你公司的产品和服务的情况，给你的销售对象很大的信心。
               千万不要使用那些显得你没有准备好的词语，或者是使用那些会在销售对象的心目中产生否定的疑虑的词语。
               你应该使用主动性的词语。举个例子来说，汽车不是在加速，而是在急速上升。
               牛排不是在烧热，而是在发出’嘶嘶’声。
               你不是失足滑倒，而是’啊！’
               掌握适当的时机。时间的选择以及产品演示的长短对于销售成功与否是非常重要的。
               你要确定你是在一个恰当的时间与你的销售对象会面。
               如果不是这样的话，你的销售对象可能就不能把它的注意力完全集中在你的产品演示上。那么还不如换个时间再见面。
               不要浪费彼此的时间了。这样你的鄱韵蠡够嵝激你的体谅?
               你要抓住机会安排第二次见面。
               那时你的销售对象会更加集中注意力听你说，因为以前他给你造成了不便。
               产品演示的时间长短应该让销售对象来做出决定。
               产品演示的时间通常都不会超过二十分钟。这是注意力得以集中的时段。
               你最好要记住那个KISS原则。
               KISS原则也就是指你可以让你的销售演示短小精悍，也可以令你的产品演示显得又短又傻。
               你一定要相信，你的产品演示对于你的销售对象来说是很值得的。
               记住世界上没有什么不感兴趣的销售对象，只有没有意思的产品演示。
               为了完全抓住销售对象的注意力，你就必须学会抓住销售对象的需求，从而吸引他们的注意力。
               你要给你的产品演示找一个良好的环境。你要确保你进行产品演示的地点可以完全有利于说服你的销售对象。
               如果进行产品演示的地点太嘈杂了或者是很容易令人分心的话，那么就应该换个地方。
               举个例子来说，如果一个餐厅老板把你约在餐厅大堂里见面的话，你就应该要求他换个地方，这样就可以让你展示你公司的产品，并且更加有效的说服他。
               你要使用一些借口，或者无论是用什么样的你可以想得到的借口，从而把你的销售对象转移到另外一个更适于进行产品演示的地方。
               你可以使用一些重复的话语。重复试最大限度提高你的销售成功率的关键所在。
               你可以把你的产品演示分成三个部分。
               你必须告诉他们你将要跟他们讲些什么。然后你再告诉他们。接着你要跟他们讲一讲你刚才告诉他们的事情。
               所谓重复并不是要你用同样的语言说同样的观点或者同样的例子。
               你可以通过把你的中心思想用不同的方式表达出来，使你的销售对象明白你的意思，清楚地记住你要传达的信息。
               这样也可以促使你的销售对象购买和使用你公司的产品和服务。
               你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。
               通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见。
               这样你们的讨论会显得更加专业。你也可以更有效的跟上节奏。
               你要有效地处理产品演示中的插话。在产品演示的过程中，被人打断是难以避免的。
               你应该平静地处理这种状况，而不要表现得很恼怒，或者有什么负面的反应。
               在被打断以后，你要把你的销售对象再拉回到你要求的情绪和精神水平之下。
               你也可以总结一下宝贵的讨论结果，并且强调你公司的产品和服务。
               你要处理好所有的反对意见。反对意见是销售过程的一个部分或者说是一个步骤。
               你要把他们看作是一个重要的阶段，努力去克服它，从而完成一次成功的产品演示。
               你要肯定所有的反对意见都已经得到了处理和回答。
               你应该保证信用。你必须在整个产品演示的过程中保证信用。
               如若不然，你就很难让你的销售对象相信你。
               你可以通过以下几种方法来保证信用。
               让我来给大家讲一讲。首先你可以提供一些证明。
               你可以给销售对象提供一份清单，列举你曾经作过的最成功的项目。
               你还可以提供推荐人。让那些对你的产品感到非常高兴和满意的顾客做你的推荐人，从而增加你的说服力。
               你可以提供测试报告。这份报告使你在产品演示中所说的话得到了证实。
               你可以提供个案研究。使用对个案的研究来证明你的实力，经验以及标准。
               你可以使用一些工具。比如说一些新的报道剪辑在说服你的销售对象上是非常有效的，因为他们总是很信任新闻媒体的。
               你可以进行演示，利用你的销售对象，通过把产品使用演示给他们看，来说明你的产品的功能。
               还有你可以参观其他顾客的办公室或基地的情况。
               安排你的销售对象去参观你的客户，原来的客户的项目。
               让他们跟那些很高兴使用你公司产品的顾客谈谈话。
               你自己的行为据职业是非常重要的。
               你的行为反映了你公司的信誉。
               因此你要一直表现出你的专业水平。提到你公司的产品以及服务的时候，应该避免使用一些夸张的说明以及感情色彩强烈的主张。
               另外给你的竞争对手说坏话也是一种不道德的行为。通过提问和聆听的技巧来控制局面。
               提问题和倾听都不是被动的行为。
               他们可以成为强有力的手段来帮助你控制销售步骤。
               而且通过使用这些技巧，你可以发现一些销售对象的需求，选择的标准以及其他重要的信息。
               这样一来，你就在说服销售对象的时候占据了有利的地位。
               永远不要让你的产品演示变成了一个人唱的独角戏。
               你应该鼓励你的销售对象开放一点，分享他们的感受并且尊重他们。
               这样你就可以创造一个和谐的气氛，有利于完成销售。