如何评估销售机会一、是否有机会？
　　1、客户项目的内容和要求
　　　 □明确  □不明确
　　—客户的要求是什么？
　　—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
　　—谁发起的项目？谁会参与此项目？
　　—此项目与客户的策略有何关系？
　　—客户的产品和服务是什么？
　　X—其主要针对的市场？
　　X—其主要客户和竞争对手？
　　X—业务成功的关键因素？
　　2、客户的财务状况
　　　□好  □差
　　—营业额/利润状况及趋势？
　　X —与其它类似公司的比较—前景？
　　3、项目资金情况
　　　□有  □无
　　—此项目的预算？
　　—制定预算的流程？
　　—此项目的重要性？
　　—挪用该资金的可能性？
　　4、项目的紧迫性
　　　□明确  □不明确
　　—客户不得不做的是什么？
　　—项目最迟结束日期？
　　—若推迟了会有什么后果？
　　—若如期完成会有哪些回报？
　　X —对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
　　5、正式的购买标准
　　 　□明确  □不明确
　　—有哪些购买标准？
　　—正式的购买程序？
　　—购买标准的优先次序？
　　—谁制定的标准？
　　6、他们有无适宜的解决方案
　　　 □适宜  □不符
　　—是否能很好地解决客户的问题？
　　—客户怎么看我们的方案？
　　—要哪些调整或改进？
　　—需要哪些外部资源？
　　7、对销售资源的要求
　　　 □低  □高
　　—会用多长时间？
　　—会额外用哪些内外部资源？
　　—销售成本？
　　—机会成本？
　　8、与客户的关系现状

　　 　□强  □弱
　　—我们与客户地关系现状？
　　—竞争对手与客户的关系？
　　—谁占优势？
　　—客户怎么看待这种关系？
　　9、独特的商务价值
　　　□强  □弱
　　—对客户的事业有什么帮助？
　　—客户如何看待“价值”？如何“衡量”
　　—可否量化？
　　—客户是否认可我们提供的价值？
　　—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
　　评估销售机会
三、我们能否能赢？
　　10、“内应”（内部支持者）
　　 　□强  □弱
　　—客户内部谁希望我们赢？
　　—他们做了哪些事来支持我们？
　　—他们在内部有没有威信？
　　11、客户高层的认可
　　 　□强  □弱
　　—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
　　—你是否已取得了他们的信任？
　　—你将如何接近他们？
　　12、企业文化的兼容性
　　　 □相融 □不相融
　　—客户机构文化？
　　—与我们的不同之处？
　　—他们如何对待供应商？
　　—我们能否去适应？
　　13、非正式的购买标准
　　　□明确  □不明确
　　—客户实际上如何做决定？
　　—有哪些无形的或不确定的因素？
　　—我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
　　14、短期收益
　　　 □高  □低
　　—订单金额？是否超过我们的底限？
　　—所用时间？有没有超过我们时间限度？
　　15、长期收益
　　　 □高  □低
　　—未来三年带来的生意潜力？
　　—能否超过我们的底限？
　　—如何让客户有所承诺？
　　16、利润率
　　 　□高  □低
　　—预计有多少？是否符合我们的要求？
　　—是否符合我们的要求？
　　—如何提高此项目的利润率？
　　17、风险度
　　　□低  □高
　　—哪些因素会导致我们失败？
　　—若失败了，会对我们有何影响？
　　18、战略价值
　　　□有  □无
　　—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
　　—在业务发展上？产品及服务上？市场上？
　　　为什么他们需要或想要一个新系统？
　　　财政有计划吗？
　　　谁是决策人物？他想要吗？
　　　决策过程怎样？
　　　什么是基本决策因素？
　　　大致时间表？
　　　谁是竞争对手？