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让别人记住自己的聪明（SMART）方法
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爬到梯子顶端过程中最为艰难的部分是在梯子底部人群中挤到梯子上的过程。其实这也就是销售人员今天所面临的最大的挑战之一，如何能够从其他也销售类似产品的销售人员中间脱颖而出。那么如何才能让自己使别人难忘呢？方法就是你要聪明地（smart）进行销售。Lynn Zimmerman是提供个性化培训和私人化研讨会的销售培训机构Sales Mindshare（）的总裁，他与个人品牌战略家Catherine Kaputa共同开发了销售代表能够用以使自己变得更让潜在客户难忘的聪明销售SalesSMART流程。以下就是聪明销售流程的五个方面：'
S-Sweet spot 最佳时机'
网球运动员网球拍上能够对网球产生最大击打力的那一点称为最佳击球点。同样，你向客户传达的信息中也有能够最大程度影响客户做出购买你的产品或服务决定的一点，这也就是你需要投入最多时间进行努力的地方。虽然这是常识，但是销售人员经常按照自己预先制定的电话营销方案，而没有灵活地关注于关键点或及时应变。所以花时间向客户传达你最具影响力的信息可以使你更让客户记住你。'
M-Mindshare 头脑份额'
头脑份额就如同它的字面意思--人们头脑中的份额。今天是一个信息超载的社会，人们每天都要受到大量信息的冲击，但是每个人的大脑中的存储空间是相对有限的，只有少量的信息被人们记住了，其他都被遗忘了。你是否被客户遗忘了呢？或者当你的潜在客户在需要你的产品的时候是否想到了你呢？"人们至于那些他们认为更为了解的人做生意，也就是那些占据大脑最顶端的人，"Kaputa说。"因此你需要做的事情就是能够在客户的头脑中占据一定的位置，形成自己独特的头脑形象，要向客户传达自己与竞争对手是不同的信息，或者以一种不同的方式清晰地表述自己的解决方案。头脑份额讲的就是与众不同，讲的就是相关性，这样才能被客户记住。"'
A-Answers and advice 答案和建议'
这个要素讲的是要向客户询问能够获得聪明答案的聪明问题以推进购买流程。聪明问题通常是这样的：你在……有什么样的经验？你是否使用过……？你目前如何处理……？Zimmerman认为她所听到的最好的一个问题是自己的商务便签设计师问出的，该设计师在经过数周便签外观设计后，Zimmerman仍然不满意，这时设计师问道：Lynn，你希望人们在打开信封看到你所写的便签的时候人们的反应是什么？这个问题很快就让Zimmerman找到自己真正的意图，所以设计工作很快就完成了。'
R-Reaction 反应'
不要考虑你将要向潜在客户讲什么，而是要考虑你希望从潜在客户那里得到什么样的反应，以及你需要做什么以及说什么才能获得这样的反应。让我们看看Zimmerman的做法，在为期6个月到1年的销售周期内，她的目标就是与自己的潜在客户保持最为频繁的接触和沟通，使自己的名字让潜在客户感到比较熟悉。当他们熟悉了Zimmerman的名字后，他们就会更有可能同意花费一定的时间与她面谈，这样她也就位于了客户做出购买决定时的首要考虑范围了。为了达到这个目标，Zimmerman寻找能够引起潜在客户兴趣的文章，并复制下来封在一个特制的便签卡片中寄给潜在客户，一旦她收到来自潜在客户表示感谢的电子邮件的时候就表示她成功了。'
T-Tactics 策略'
策略就是销售人员每天要做什么。"我们不可能经常性地在现实世界里走在消费者的前面，所以我们必须以其他方式走在他们的前面，"Zimmerman说。当你在自己的语音留言系统上预留自己外出信息的时候你会再听一遍以确定当潜在客户给你拨打电话的时候可以听到的内容效果吗？你会给在自己预留了外出流言信息期间给你拨打电话的客户回复电话吗？你会给你的潜在客户留下什么可以找到你的提示呢？你在电子邮件中留下的联系信息是否可以让别人很容易地看到？你应该让这些信息很容易地让别人找到。'
最后，Zimmerman指出成为潜在客户眼中值得记住的人的方法并不复杂或耗费时间。"你需要让别人知道你正在想着他们，"她说。"你不是也喜欢与那些想着你、喜欢你的人在一起吗？你的潜在客户也是这样的。"'
