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发表于 2007-7-16 11:41 资料个人空间短消息加为好友

[销售技巧]

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销售技巧.
　　没有人生下来就是销售技巧专家。 .

您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。 .

　　终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己。 .

　　您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了成功，您必须迈出您坚定的步伐。 .

　　让销售成为您的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！您对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。 .

练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练.
　　下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。 .

　　1．您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。 .

　　□Yes　　□No .

　　2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。 .

　　□Yes　　□No .

　　3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣? .

　　□Yes　　□No .

　　4．您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？ .

　　□Yes　　□No .

　　5．您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程? .

　　□Yes　　□No .

　　6.您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意? .

　　□Yes　　□No .

　　7.您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力? .

　　□Yes　　□No .

　　8.您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？ .

　　□Yes　　□No .

　　9.您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？ .

　　□Yes　　□No .

　　10.您是否懂得过用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧? .

　　□Yes　　□No .

　　11.您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝? .

　　□Yes　　□No .

　　12.当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会? .

　　□Yes　　□No .

　　13．当客户指出您产品真正缺点的异议(objection)时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难? .

　　□Yes　　□No .

　　14．当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感到处理很困难? .

　　□Yes　　□No .

　　15．您是否善于利用建议书以达到缔结的目的? .

　　□Yes　　□No .

　　16．您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结? .

　　□Yes　　□No　　 .

　　17.当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结? .

　　□Yes　　□No .

　　18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售? .

　　□Yes　　□No .

　　19．您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？ .

　　□Yes　　□No .

　　20．您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？ .

　　□Yes　　□No .

　　21．您过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？ .

　　□Yes　　□No.

　没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。 .

待续…… .