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增员话术满足现状--

如前所述，人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。--

通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。--

话术--

异议1“我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”--

应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”--

工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微薄的薪水又使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。”--

“稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”--


异议2“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就能发工资，还是凑合忍着吧。”--

应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正因为这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的小孩吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的小孩募捐。他们的家长大都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的小孩。当小孩一朝不幸患病，而自己却因为没有钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的小孩，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”--

“保险公司没有底薪 不过是分配制度的一种革命。关键在于所有收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党朋伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘一份收获，十分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到收入。”--


由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过对社会发展趋势的分析，通过对寿险事业前景的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！ --

不自信

不自信的准增员通常会考虑以自身的能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。


话术

异议1“我没有做过销售，能干好吗？”

应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”


异议2“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。”

应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的帐。”


异议3：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？”

应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？”


异议4：“干保险太累了，我怕我受不了。”

应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”


异议5“干保险老让人拒绝，多没面子啊。”

应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”


选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。