'


如何评估销售机会一、是否有机会？'
　　1、客户项目的内容和要求'
　　　 □明确  □不明确'
　　—客户的要求是什么？'
　　—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？'
　　—谁发起的项目？谁会参与此项目？'
　　—此项目与客户的策略有何关系？'
　　—客户的产品和服务是什么？'
　　X—其主要针对的市场？'
　　X—其主要客户和竞争对手？'
　　X—业务成功的关键因素？'
　　2、客户的财务状况'
　　　□好  □差'
　　—营业额/利润状况及趋势？'
　　X —与其它类似公司的比较—前景？'
　　3、项目资金情况'
　　　□有  □无'
　　—此项目的预算？'
　　—制定预算的流程？'
　　—此项目的重要性？'
　　—挪用该资金的可能性？'
　　4、项目的紧迫性'
　　　□明确  □不明确'
　　—客户不得不做的是什么？'
　　—项目最迟结束日期？'
　　—若推迟了会有什么后果？'
　　—若如期完成会有哪些回报？'
　　X —对客户生意的影响？'
二、我们能否去竞争？'
　　5、正式的购买标准'
　　 　□明确  □不明确'
　　—有哪些购买标准？'
　　—正式的购买程序？'
　　—购买标准的优先次序？'
　　—谁制定的标准？'
　　6、他们有无适宜的解决方案'
　　　 □适宜  □不符'
　　—是否能很好地解决客户的问题？'
　　—客户怎么看我们的方案？'
　　—要哪些调整或改进？'
　　—需要哪些外部资源？'
　　7、对销售资源的要求'
　　　 □低  □高'
　　—会用多长时间？'
　　—会额外用哪些内外部资源？'
　　—销售成本？'
　　—机会成本？'
　　8、与客户的关系现状'
　　 　□强  □弱'
　　—我们与客户地关系现状？'
　　—竞争对手与客户的关系？'
　　—谁占优势？'
　　—客户怎么看待这种关系？'
　　9、独特的商务价值'
　　　□强  □弱'
　　—对客户的事业有什么帮助？'
　　—客户如何看待“价值”？如何“衡量”'
　　—可否量化？'
　　—客户是否认可我们提供的价值？'
　　—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？'
　　评估销售机会'
三、我们能否能赢？'
　　10、“内应”（内部支持者）'
　　 　□强  □弱'
　　—客户内部谁希望我们赢？'
　　—他们做了哪些事来支持我们？'
　　—他们在内部有没有威信？'
　　11、客户高层的认可'
　　 　□强  □弱'
　　—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？'
　　—你是否已取得了他们的信任？'
　　—你将如何接近他们？'
　　12、企业文化的兼容性'
　　　 □相融 □不相融'
　　—客户机构文化？'
　　—与我们的不同之处？'
　　—他们如何对待供应商？'
　　—我们能否去适应？'
　　13、非正式的购买标准'
　　　□明确  □不明确'
　　—客户实际上如何做决定？'
　　—有哪些无形的或不确定的因素？'
　　—我们有哪些人的私下意见？'
四、值得赢吗？'
　　14、短期收益'
　　　 □高  □低'

　　—订单金额？是否超过我们的底限？'
　　—所用时间？有没有超过我们时间限度？'
　　15、长期收益'
　　　 □高  □低'
　　—未来三年带来的生意潜力？'
　　—能否超过我们的底限？'
　　—如何让客户有所承诺？'
　　16、利润率'
　　 　□高  □低'
　　—预计有多少？是否符合我们的要求？'
　　—是否符合我们的要求？'
　　—如何提高此项目的利润率？'
　　17、风险度'
　　　□低  □高'
　　—哪些因素会导致我们失败？'
　　—若失败了，会对我们有何影响？'
　　18、战略价值'
　　　□有  □无'
　　—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？'
　　—在业务发展上？产品及服务上？市场上？'
　　　为什么他们需要或想要一个新系统？'
　　　财政有计划吗？'
　　　谁是决策人物？他想要吗？'
　　　决策过程怎样？'
　　　什么是基本决策因素？'
　　　大致时间表？'
　　　谁是竞争对手？'