一个货代销售入门最基本的要求


咱先不谈物流这两字，对新手而言，太玄，太虚，我们不妨先从一个新手所需要的基本功说起。

    很多销售都在抱怨货难做啊，赚不到钱，但是有多少人问过自己是否具备了做货的能力。

    一部电影“喜剧之王”中周星星的遭遇，其实在生活中非常现实的，对各行各业都是如此。

    作为一个销售，如果你在和客人聊天的时候可以顺利地回答客人所提出的“所有”问题，那我想，至少你成功了一大半，因为你已经带给客人信任，至于做不做的到货最后就凭你的运气和公司的实力了。

    没有扎实的功底要做到这点是非常困难的。与其临渊羡鱼，还不如踏踏实实坐下来苦练基本功。

    基本功 1

    对价格的了解，用3个月的时间就可以对所有船公司有个大致的掌握，关于其的优势航线，舱位问题，航期，全程，中转地，价格，服务，在目的港货主欢迎程度等等。

    然后对市场上各船公司做庄的代理了若指掌，经过不断比较，确认其的价格区间，心中清楚知道哪个点找哪家船东，从哪个代理手上可以拿到最好的价格。

    基本功 2

    对通关知识的了解，当然你可以去读报关员证则更好，客户除了对价格的敏感程度外，非常注重你的报关实力。

    你最起码有两到三家报关行，熟悉他们的背景，哪家报正常货速度最快，最好，退单最快，哪家可以帮忙玩商检，逃配额，搞定查验，买核销单，对他们的能力必须得到实践中的确认．至少你知道哪些货你有能力接的，哪些是只能放弃了。

    基本功 3

    对车队和仓库的了解也很重要，车队的轻重车的数量，是否有白卡，场内有没有吊机，抢箱子的能力，冲港的能力，尤其重要的是调度的能力，及他们的价格是否有优势，对周围的城市的拖卡，散卡费用有清晰的了解。


    以上三点是一个销售最最基本的能力，也是一种“内功”，能在一年内把上述的基本功练好就已经很不容易了，至少你已经是一个基本合格的销售。

    至于诸如销售技巧，销售方式和船公司关系的建立，客户群的取得，则必须在实践中不断加以磨练和培养，再加上个人的修为和天赋，不是一两年能登顶的。

    正如周星星常提起的那本书“一个演员内在素质的培养”，事实上，对我们货代同行一样适用。

新手 什么行业要做精都不容易 ，目前还在熟悉地图中。。。

货代必备的五大知识和心理素质


当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。

　　业务员必备的知识与心理素质：

　　作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

　　1、充实自己的业务知识：

　　A、操作流程的学习；

　　B、运价知识的掌握；

　　C、港口及国家的了解；

　　D、对付客户所提问题的应变能力。

　　2、对公司业务的了解：

　　A、了解公司的优势、劣势。

　　B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

　　3、对市场进行调查：

　　A、了解同行的运价水平；

　　B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

　　C、预见将来市场情况。

　　4、要有刻苦耐劳的精神：

　　A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

　　B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上：

　　A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

　　B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

　　C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。