没有难做的生意 只有不会做生意的人--soho的思考 转


没有难做的生意 只有不会做生意的人--转自合众网 对soho的深度思考
2007-02-06 18:59
1.很多soho总是认为首要问题是资金,我认为资金应该不是问题.如果你资金不充足,你可以改变或者选择和工厂或者外贸公司的双方都能接受的合作方式;做好和客人的沟通,打样费可以由客人负担全部或者一部分.我做过最大一笔100多万美金的单子,没占用我一分钱.如果等到资金充足再做,呵呵,奥运会都开完好几年了.

我不认同这个说法.任何大公司都有资金问题，何况soho. 其实我也想过,资金不是问题,那是我天真的以为,因为我做30%t/t,70%后t/t. 或者信用证. 当然一般客人付款及时那不是问题.但是现在很多工厂流行前t/t,一定要有钱才能出货物. 而客人签的是后t/t,怎么操作? 工厂关系再好,也只有几家,不是每家都好.如果你的单接着来,欠工厂多,而客人付款慢,问题就出来了. 你可以欠工厂100w,但是不能欠工厂200w.




任何工厂都是有限度的. 如果你在一个月内接的单比想的好很多,连锁反应就来了. 第一个柜子的钱还没有付,第二个柜子怎么办?第三个柜子有该如何处理?或者还有更多...



另外你讲的100w usd的单接下来了,这个我相信.这对于任何工厂都愿意,因为单大,只要和工厂沟通,把钱打到他们账户,至于样品什么的,工厂也不在乎了.或者做信用证就更好了.工厂愿意.当然或许你有更好的处理方式.



开始做小单不会觉得有资金压力,当你的单也来越多的时候你会喘不过气来.因为你一定不是在一个工厂采购,并不是每个工厂就会配合的好.也不是你客户要的东西都能在你合作好的工厂里采购的到.



自己做业务也没有多久,感觉是做soho的,找产品和找客户同等重要.或者可以说把产品放在第一位. 产品找对了,才能推销出去. 或许很多朋友都有过,好像联系的客人也满多,就是实际交易的没有几个.应该从产品,供应商入手.



现在很多工厂都有自己的业务员,都自己参加展销会,空间会越来越小.在工厂看来你只是个小小的客户了.  当我们是小客户的时候,一定和工厂的业务员搞好----网友的不同意见

2.没有经验是很多soho的主要问题.没有经验使很多soho认为干什么都很困难.这是因为外贸业务的某个环节不畅导致的.就像人身体的经络不通,那个部位就会很痛,一样的道理.工厂的支持非常重要,但是关键的根本原因是作为soho的沟通技巧不够成熟.冠冕堂皇的讲就是:你的谈判技巧还不到位.做为soho,应该成为不错的谈判手,因为每件事情都要由我们自己拿主意,该果断必须果断,为自己争取各种有利条件.

3.我们都希望有个好的代理,能够真诚长期合作.但是这也不是soho失败的主要原因.比方说:我们在饥饿的情况下,没有合口的饭菜,我们就不吃饭了吗?我想我们还是要吃!何况并不是永远找不到合适的合作代理.好与不好,只是相对而言.没有绝对好的,也没有绝对坏的.

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4.我一直强调soho业务综合素质(能力)问题.

首要问题是要了解产品,产品的物化性能,包装运输,产品的目标市场和消费群体,工厂的生产能力等.记得论坛有个帖子也提出类似的观点,是先找客人还是先找产品,我的观点:先找产品!熟悉产品!!然后有客人问你才能介绍这个产品.我为什么说这个属于soho素质范畴呢?因为我觉得这是soho的悟性问题,这是作为soho素质主要元素之一.

其次,业务流程.出口流程其实不是很复杂.一个人去一个陌生的地方,第一次,肯定大费周折,但是如果ta留心,第二次一定会轻车熟路,第三次也许闭着眼睛就能走到了.出口也是同样道理.

最后,自我管理能力,就是自己是不是能够管理自己.如果你是狂热的球迷,如果你是见了床就想睡觉的,自己对时间和经济没有自我管理约束能力,更没有一个计划,那我建议你加强这方面的约束,否则你在soho初期很难作成什么事情,美圆不是自己跑到你的钱包里的.

我曾经说过:外贸其实很简单! 天下没有难做的生意,只有不会作生意的人.

2.3.4点我都比较赞同.

经验实际就是谈判的技巧.代理都是在合作中不断墨盒的。有时候也不一定非要代理.工厂也可以帮你操作很多. 综合素质就很重要了.要承受压力,要有自我约束能力等.恒心和毅力最重要

讲一个我朋友的故事收尾:

一朋友做soho不到两个月,刚开始没有资金.一点也没有.身上有2k.他想有客人做t/t,不是问题.和客人谈30-50%的定金. 和工厂谈20%的定金,自己还有点周转.开始小单是比较顺利的.他国内国外一起做.国内都现金交易,国外基本100%t/t. 实话这些都是小单.

当遇到大客户的时候.大客人肯定不愿意100%t/t的. 国内也有大客户,都想来谈月结.这样大单做不了.和供应商谈月结也不现实,因为你是个小公司.而且公司就一个人.所以这些都需要时间的累积(有好工厂,不要轻易做soho. 你至少要把所有供和求的关系疏通了,不要急于求成.这个朋友一边弄小单维持生活,一边到处跑供应商,谈月结. )

这个朋友每天坚持,在家也像去上班一样,穿上西装.也像上班族一样每天9点开始上班,下午6点下班.当然他比一般的更积极,晚上也利用上了.

这个朋友做了1个半月了.听他讲有利润1w多点.

相信soho的朋友从这个故事里都能悟出点东西的.

送大家一句话:留心生活的点滴,你会受益无穷

希望做soho的朋友越走越远.