如何用电话拉近与客户的距离(1)

如何用电话拉近与客户的距离(1)对善于利用电话的[url=http://bbs.jingc.com]（景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
    电话一般在下列三种时机下使用：
    ·预约与关键人士会面的时间。
    ·直接信函的跟进。
    ·直接信函前的提示。
    如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
    专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
    1、准备的技巧
    打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
    ·潜在客户的姓名职称；
    ·企业名称及营业性质；
    ·想好打电话给潜在客户的理由；
    ·准备好要说的内容
    ·想好潜在客户可能会提出的问题；
    ·想好如何应付客户的拒绝。
    以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
    2、电话接通后的技巧
    接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的[url=http://bbs.jingc.com]（景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的[url=http://bbs.jingc.com]（景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话[url=http://bbs.jingc.com]（景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
    3、引起兴趣的技巧
    当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
    4、诉说电话拜访理由的技巧
    依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
    5、结束电话的技巧
    电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

    下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
    销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
    总务处：您好。请问您找那一位？
    销售人员：麻烦请陈处长听电话。
    总务处：请问您是……？
    销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
    销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
    陈处长：您好。
    销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
    王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
    陈处长：10秒钟，很快嘛！
    销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
    陈处长：下星期三下午二点好了。
    销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
    销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 <--资讯内容end-->[img]http://bbs.jingc.com/club/skins/Default/si