商务谈判——意向引导

商务谈判——意向引导　　给顾客各种各样的“意向”，会使他的态度变得积极。
            　　“意向引导”在买卖交易中的作用力很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
            　　“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。这其实正中了你的意向，这在心理学上，被称作“心理暗示”作用。

            　　推销员在开始推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
            　　“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
            　　当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
            　　如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你就可以立刻对他们说：“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。”“望子成龙、望女成凤”这是人之常情。不过你是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？
            　　顾客的讨价还价，会使你们洽谈的时间加长。这时推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化他自己的意图，直到买卖成交。