电话行销的突破研究

电话行销的突破研究　　写在前面：1)、本文仅讨论电话行销中怎样突破被对方拒绝于千里之外。2)、本文中打电话的对象均为“关键人”。3)、所打电话至少自己认为应该是对自己产品有所需求的单位。
　　一、打电话的目的
　　很多行业的业务员在销售时一般都要先打电话和对方联系，打电话的目的一般是：1)、向关键者了解他对我们产品的需求度。2)、向关键者预约时间，为见面打下基础。
　　二、挂电话的三个原因
　　当你在准备了很久并终于鼓起勇气拨通一个电话，对方在接起电话刚刚听完你是谁的时候却有礼或无礼的挂断了电话你将怎么办呢？
　　对于挂断电话一般有四个原因：一是他现在非常忙不希望被你打扰。二是他对你的产品不感兴趣。三是他自我保护而对销售员的本能反应。四是其他原因。
　　三、突破
　　有的客户一般都是他在刚听到介绍你是谁的时候就将电话挂了，怎么判断他是属于那种原因才挂断的呢？这时你千万要保持冷静，组织一下思路马上再拨过去，对方一般有以下几种反应：
　　1)向你说明不能接你电话的原因。
　　如：“刘主任，非常报歉，刚才我的电话出了一点故障突然断线了……”当你说到这里对方便打断你时，对方一般会有以下几种回答：
　　“我现在正忙等一下打过来吧。”
　　或者“我今天很忙，过几天打过来吧。”
　　或者“我很忙没时间听你说”等。
　　如果遇到这些情况你当然只有另选时间再打了。什么时间再打合适就要看你自己是否有办法让对方告诉你。
　　如：“刘主任，知道你很忙，所以我才先打个电话来和你约定时间，最多耽误你十分钟时间，你看星期四下午三点可以吗？”

　　对方也可能说“以前你公司曾有人打过电话，对你们的产品不感兴趣，不需要。”
　　遇到这种情况有两种可能：“真不需要”或者“是个藉口”。这需要根据具体情况加以处理。
　　2)答应给你一分钟时间。
　　如：“刘主任，非常报歉，刚才我的电话出了一点故障突然断线了，我知道你非常忙，你可否给我一分钟时间……”当你说到这里被对方打断，对方一般会有以下几种问答：
　　“你说吧，有什么事？”
　　或者“好吧，就一分钟，我还有事正在忙”等。
　　如果遇到这些情况你应该用利益法、产品特性法、奇异法等介绍方法抓住机会。怎样来用这一分钟时间，或者怎样将一分钟变为数分钟，这只有看你自己的了。
　　
　　当然，这里也有可能出现1)中的几种回答。
　　3)被你感动，让你说不再挂你电话。
　　这种情况也是有可能发生的，一般第一次突然挂断你的电话，你又很客气的打电话向他道歉，他可能被你感动，或觉得刚才的做法确有些不妥，不再挂你电话。
　　4)继续挂断你的电话。
　　你可能鼓起今生最大的勇气又给拨通他的电话，还没等你说出几个字，他就再一次将电话挂断。
　　这时你可以冷静的想一下，如果是自己，这么做的原因是什么？最大的可能应该是向他打电话的推销员太多，所以这是他对一般的推销电话的本能反应。当然也有可能是其他特殊情况他现在不想接听电话，如：他心情不好等。这时你不要恢心你仍可以再一次的拨通对方的电话，直接问他造成不想接你电话的原因。
　　如：“刘主任，非常报歉一再打扰你，您可以告诉我那些地方有待改进吗？”
　　或者：“刘主任，非常报歉，您可以告诉我让您如此反感的原因吗？”
　　或者：“刘主任，非常报歉，我需要怎么做才能让你不至于如此反感呢？”
　　 这时一般的客户都会被你的真诚和执着所感动。不再不理你。那怕是说一些“官话”。当然最后还有一种可能是：再一次挂断你的电话。
　　如果是他再一次的挂断你的电话请你千万要记住：至少一周内不要给他再打电话。即使要打电话也要等他将此事忘记了再打。若下次再给他打电话也不要提这次的事情。你如果硬是觉得自己的勇气和信心使不完，初生牛犊不怕虎，还要继续打第四次，那你应该做好被骂的准备。中国有句俗话叫“事不过三”。别人三次挂断你的电话可以肯定的是别人现在不想被你打扰，如果你硬是不信邪那就只有挨骂的份了。遇到被挨骂的情况最好一月甚至半年等他完全忘记了这事再打电话。
　　
　　
　　
　　写这篇文章的目的是为了和大家交流。欢迎各位提出宝贵意见。