2007-7-16 17:39
楓葉寶寶
电话行销轻松成交
电话行销轻松成交如何打中客户需求？《电话行销轻松成交》一书是一本开拓销售新疆域的书，它将电话行销的实务操作模式与管理法则发展成为一个行销系统。该书作者姚能笔进入保险业１３年，现为大学、台湾金融研训院特聘讲师。
什么是电话行销？
电话行销，大约在２０世纪７０年代开始于美国市场，至今仍然被各行业视为非常有效且重要的行销方式之一。
在中国台湾，电话行销则是在１９８８年左右开始被应用于主动销售上，并逐渐蓬勃发展起来。发展初期是由银行应用于信用卡的推广上，由于效果极佳、经营成本也明显降低，于是电话行销逐渐受到企业经营者的重视。
也因此，电话行销在近年来陆续受到各行各业的认同与引用。发展至今，一个电话行销员一个月可以招揽超过２００张信用卡、放款金额动辄５０００万元、６０００万元、年缴式保险费可以高达２００多万元，而这些数字都是面对面行销的数倍到数十倍的成绩，令人不得不承认电话行销在台湾已经成为一股不可轻忽的力量。
姚能笔：我把电话行销带入内地
２００２年下半年，姚能笔在台湾几个主要城市不断开设“电话行销”课程，同年秋天，在一连串内地与台湾的通讯中，他很荣幸认识了厦门、深圳、上海等地的企管顾问公司的伙伴们，在他们的积极安排下，姚能笔终于跨出台湾，也开始了在内地各大城市一系列的公开演讲与课程内训活动；近来，更陆续接到几宗“电话行销”的顾问案。从几场动辄上千人的听讲人潮，对照２００２年６月台湾繁体版《电话行销轻松成交》上市８个月创造印刷８次的纪录来看，我们不得不承认，电话行销的风潮已经在中国流行起来！
电话行销的成功要素
一、专业知识（Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ）
销售任何东西都必须对产品了如指掌，因为一来你才有说服力——正确说明产品内容、清楚解答准客户的疑虑、恰如其分地处理反对问题；二来你才会有自信——了解产品、热爱产品、语气坚定，最后才会成交。例如从事保险的电话[url=http://www.xinxin100.com]（新新网www.xinxin100.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]行销，就应像外勤的业务员一样，对于保险商品、商品条款、核保、理赔等专业知识样样精通。
根据市场长期的观察发现，在所有条件都一样的情况下，具备优异专业知识的人仍然更胜一筹；或可以比其他人更轻松、更容易地达成业绩。更重要的是，当他有一天要晋升到管理阶层时，是否具备“专业知识”就是被评估的重要条件之一；否则，他只能永远当一位电话行销员，销售单一的产品。
二、正确的心态（Ａｔｔｉｔｕｄｅ）
第一个必备的心态：你必须认清电话行销的特性。举例说，电话行销的第一个特性是“量大、速度快”，在前面我们已经探讨过，电话行销所销售的保险应该是“简单易懂”的产品，你就不应该花太多时间去帮准客户分析保单或做所谓的全方位规划。这是不同属性通路下的现实情况，你既然想在这条道上成功，就必须遵守这条道上的游戏规则；而这种追求“量”及“速度”的心态，也与前面调查中强调的“高效率”不谋而合。
第二个必备的心态是：“一切的行销都是从拒绝开始”，尤其是电话行销更是如此。电话行销员每天打的电话[url=http://www.xinxin100.com]（新新网www.xinxin100.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]数少则数十次，多则上百次。因此，相对的“拒绝数量”也很多。你要知道，就是因为每天要面对这么多拒绝，老板才会支付高额佣金聘请你。所以，你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，把“拒绝”当作是“接受”的孪生兄弟。
第三个必备的心态是：你从事的销售工作，是一项非常有意义也是非常神圣的工作。你必须要养成一个习惯，那就是当你沉醉在第一名的荣耀，别忘了也一起数一数你帮助了多少人，满足了多少人的需求？你帮助了多少个家庭拥有更好的生活规划？这将会让你对于自己的工作更加肯定。
三、良好的销售技巧（Ｓｋｉｌｌ）
一般来说，在行销领域里最被重视的就是良好的销售技巧，这在电话行销当中尤其重要。因为在无法掌握时间或也无法面对面解决问题的情况下，许多时候你必须依赖良好的销售技巧来克服困难。前面我们也说过，“单一的产品知识”配上“良好的销售技巧”与“努力”（高活动量），也可以在电话行销中创造佳绩，由此可知“良好的销售技巧”在成功的条件中所占的分量了。
四、“良好的习惯”（Ｈａｂｉｔ）
在电话行销里，你必须要养成几个习惯。首先，每天面对大量拒绝，仍保持正常的工作心情。第二个习惯是，日复一日重复性地拨打电话，仍然可以甘之如饴。第三个习惯是，每一天拨打的电话[url=http://www.xinxin100.com]（新新网www.xinxin100.com海量电话营销/礼仪资源）[/url]次数或通话时数必须要符合公司要求，也就是每天必须要完成基本的活动量，才有成功的可能。
五、高活动量（ＣａｌｌＶｏｌｕｍｅ）
我们上面提到的“努力”指的是高活动量，因为这是电话行销成功与否的关键。电话行销的一个重要特色，是可以迅速接触到大量准客户。试想，如果你单有超高技巧，却不打电话，会成功吗？因此，你要想比别人成功，你的活动量就必须足够且比别人多。
想成为成功的电话行销员，就必须具有“ＫＡＳＨ＋活动量”的条件，也就是说“ＫＡＳＨ＋活动量＝ＣＡＳＨ（财富）＝Ｓｕｃｃｅｓｓ（成功）”。[img]http://www.xinxin100.com/club/skins/Default/si